La négociation commerciale en situation de vente
Les principes de la négociation BtoB - Niveau 2
Formation créée le 19/11/2022. Dernière mise à jour le 20/03/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation Version PDF
Commercial, technico-commercial, ingénieur d'affaire, KAM, vous souhaitez vous préparer et négocier avec les acheteurs, financiers et divers responsables avec assurance et efficience ? En deux jours, vous serez serein et gagnerez en conviction face à des acheteurs performants et obtiendrez des gains conséquents !
Objectifs de la formation
- Analyse de cadrage Identifier mon intervention dans la négociation au sein de l'entreprise
- Préparer et conduire l'entretien de négociation d'achats.
- Acquérir et pratiquer une méthode sûre et éprouvée pour atteindre ses objectifs, notamment de réduction des coûts d'achat.
- Adopter les postures des acheteurs professionnels efficients.
- Être plus à l'aise face à un acheteur chevronné dans le respect de l'éthique.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Technico-commercial.
- Vendeur grand compte
- Directeur commercial
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
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Identifier les éléments de performance à négocier
- Mon action dans la négociation en posture vente
- Les éléments liés à l'entreprise
-
Anticiper pour mieux négocier
- Bien connaître son interlocuteur
- Vendre avant de négocier.
- Identifier l'impact d'un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité.
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Valoriser votre offre
- Préparer ses arguments.
- Fixer des objectifs.
- Identifier ses marges de manœuvre.
-
Affiner sa méthode et tactique
- Résistez à l'objection prix
- Valoriser son prix sans le justifier.
- Résister aux demandes de concession.
- Verrouiller la négociation.
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Obtenez des contreparties
- Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
- Donner envie au négociateur d'échanger : sortir de la négociation sur les positions.
- Obtenir l'engagement sur la contrepartie.
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Limitez vos concessions
- Savoir dire non à certaines concessions.
- Orienter les demandes de votre client vers des concessions.
- Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.
-
Présentation théorique d’outils
- Connaître son style de négociateur
- Préparer sa négociation
- Conduire une tactique de négociation
- Jeux de rôle
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- Supports de préparation AIH et de découverte AHOS
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction 87%
Capacité d'accueil
Entre 4 et 10 apprenants
Délai d'accès
4 semaines
Accessibilité
Formation organisée dans des locaux adaptés