Défendre son prix face à un acheteur
Niveau 1
Taux de satisfaction :
9,1/10
(13 avis)
Besoin d’adapter cette formation à vos besoins ?
N’hésitez pas à nous contacter afin d’obtenir un devis sur mesure !
Formation créée le 31/05/2022. Dernière mise à jour le 20/03/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation Version PDF
Formation négociation dans le domaine de la vente BtoB Savoir défendre son prix face à un acheteur Identifier d'autres objectifs à la négociation
Objectifs de la formation
- Consolider sa méthode de préparation à la négociation
- Mieux résister à la négociation du prix
- Mesurer le lien d'interdépendance dans la négociation commerciale
- Adapter son comportement aux enjeux
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commercial
- Responsable de centre de profit
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
L'impact du prix dans la négociation commerciale
- Un levier de rentabilité précieux
- La formule de vente : les composantes du Chiffre d'affaires
-
L'impact des remises
- La remise à tout prix?
- L'équilibre de rentabilité (marge/remise/volume)
- Mesure des écarts et identification des moyens pour se corriger
-
Atelier participants
- Retour sur les questionnaires : analyse contextuelle, problèmes rencontrés
- La préparation de nos rendez-vous
- Les éléments potentiels entrant dans la négociation autres que le prix
- Identifier l'interdépendance dans la négociation
-
Déterminer la zone d'entente dans la négociation
- Le partage d'intérêts communs face à des position opposées
- Identifier les points d'accord Trilux/Client
-
Phasage de la négociation et mise en pratique
- Préparation grille AHOS
- Recherche des intérêts réels
- Annonce tarifaire
- Catalogue de concessions / contreparties
- Mise en situation en binôme / Application des stratégie / débriefing
Équipe pédagogique
Emmanuel GUYON
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questionnaire de préparation
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Etude de cas concrets
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des apprenants
9,1/10
(13 avis)
Capacité d'accueil
Entre 4 et 12 apprenants
Délai d'accès
4 semaines
Accessibilité
Formation organisée dans des locaux adaptés