Défendre son prix face à un acheteur

Niveau 1

Formation créée le 31/05/2022. Dernière mise à jour le 20/03/2023.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
9,1/10 (13 avis)

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

7 heures (1 jour)

Accessibilité

Oui
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Défendre son prix face à un acheteur

Niveau 1


Formation négociation dans le domaine de la vente BtoB Savoir défendre son prix face à un acheteur Identifier d'autres objectifs à la négociation

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Objectifs de la formation

  • Consolider sa méthode de préparation à la négociation
  • Mieux résister à la négociation du prix
  • Mesurer le lien d'interdépendance dans la négociation commerciale
  • Adapter son comportement aux enjeux

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commercial
  • Responsable de centre de profit
Prérequis
  • Aucun

Contenu de la formation

L'impact du prix dans la négociation commerciale
  • Un levier de rentabilité précieux
  • La formule de vente : les composantes du Chiffre d'affaires
L'impact des remises
  • La remise à tout prix?
  • L'équilibre de rentabilité (marge/remise/volume)
  • Mesure des écarts et identification des moyens pour se corriger
Atelier participants
  • Retour sur les questionnaires : analyse contextuelle, problèmes rencontrés
  • La préparation de nos rendez-vous
  • Les éléments potentiels entrant dans la négociation autres que le prix
  • Identifier l'interdépendance dans la négociation
Déterminer la zone d'entente dans la négociation
  • Le partage d'intérêts communs face à des position opposées
  • Identifier les points d'accord Trilux/Client
Phasage de la négociation et mise en pratique
  • Préparation grille AHOS
  • Recherche des intérêts réels
  • Annonce tarifaire
  • Catalogue de concessions / contreparties
  • Mise en situation en binôme / Application des stratégie / débriefing

Équipe pédagogique

Emmanuel GUYON

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présence.
  • Questionnaire de préparation
  • Mises en situation.
  • Formulaires d'évaluation de la formation.
  • Certificat de réalisation de l’action de formation.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
  • Documents supports de formation projetés.
  • Etude de cas concrets
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction des apprenants
9,1/10 (13 avis)

Capacité d'accueil

Entre 4 et 12 apprenants

Délai d'accès

4 semaines

Accessibilité

Formation organisée dans des locaux adaptés