Organiser sa prospection commerciale

Formation créée le 13/10/2022. Dernière mise à jour le 20/03/2023.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
10,0/10 (2 avis)

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

14 heures (2 jours)
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Organiser sa prospection commerciale


Quelles méthodes pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client ? Comment préparer ses scénarios d'appels, ses entretiens en face-à-face ? Quelles techniques de communication pour "accrocher" son interlocuteur ? Cette formation propose une démarche pragmatique pour mettre en œuvre votre prospection.

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Objectifs de la formation

  • Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
  • Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide
  • Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact
  • Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer
  • Utiliser des outils pour se professionnaliser

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commercial
  • Responsable de centre de profit
Prérequis
  • Aucun

Contenu de la formation

LE DEVELEPPOMENT COMMERCIAL DE LA TPE/PME
  • Le contexte dans les organisations classiques
  • Les obligations de sa tenue de fonction (les critères de performance)
  • L'analyse de son portefeuille de CA
  • Présentation de l'Intelligence commerciale : le concept et ses pré-requis
  • Le processus de commercialisation
  • Les outils nécessaires pour le pilotage
  • Analyser son temps de travail
  • Rendre compte efficacement à son hiérarchique
OBTENIR UN RENDEZ-VOUS
  • Préparer des arguments en fonction des profils prospects
  • Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir
  • Elaborer ses scénarios d'appels
  • Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats
DÉCOUVERTE DU PROSPECT/CLIENT
  • Découvrir les besoins du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux
  • Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation
  • Discerner les besoins latents et exprimés
AFFINER SON OFFRE
  • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte
  • Bâtir et structurer son argumentation
  • Savoir communiquer en termes de bénéfices client
EXERCICES / MISES EN PRATIQUE
  • Planifier mon temps de commercialisation
  • Animer son équipe à leur niveau
  • Préparation d'un Pitch positif de présentation
  • Approfondir le sondage du besoin : techniques de questionnement
  • Présenter son offre à son client

Équipe pédagogique

L'organisme compte 2 formateurs internes et des intervenants extérieurs

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présence.
  • Mises en situation.
  • Formulaires d'évaluation de la formation.
  • Certificat de réalisation de l’action de formation.
  • Atelier de préparation de rendez-vous

Ressources techniques et pédagogiques

  • Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
  • Documents supports de formation projetés.
  • Exposés théoriques
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction des apprenants
10,0/10 (2 avis)

Capacité d'accueil

Entre 0 et 10 apprenants

Délai d'accès

4 semaines