Organiser sa prospection commerciale
Taux de satisfaction :
10,0/10
(2 avis)
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Formation créée le 13/10/2022. Dernière mise à jour le 20/03/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation Version PDF
Quelles méthodes pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client ? Comment préparer ses scénarios d'appels, ses entretiens en face-à-face ? Quelles techniques de communication pour "accrocher" son interlocuteur ? Cette formation propose une démarche pragmatique pour mettre en œuvre votre prospection.
Objectifs de la formation
- Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
- Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide
- Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact
- Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer
- Utiliser des outils pour se professionnaliser
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commercial
- Responsable de centre de profit
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
LE DEVELEPPOMENT COMMERCIAL DE LA TPE/PME
- Le contexte dans les organisations classiques
- Les obligations de sa tenue de fonction (les critères de performance)
- L'analyse de son portefeuille de CA
- Présentation de l'Intelligence commerciale : le concept et ses pré-requis
- Le processus de commercialisation
- Les outils nécessaires pour le pilotage
- Analyser son temps de travail
- Rendre compte efficacement à son hiérarchique
-
OBTENIR UN RENDEZ-VOUS
- Préparer des arguments en fonction des profils prospects
- Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir
- Elaborer ses scénarios d'appels
- Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats
-
DÉCOUVERTE DU PROSPECT/CLIENT
- Découvrir les besoins du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux
- Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation
- Discerner les besoins latents et exprimés
-
AFFINER SON OFFRE
- Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte
- Bâtir et structurer son argumentation
- Savoir communiquer en termes de bénéfices client
-
EXERCICES / MISES EN PRATIQUE
- Planifier mon temps de commercialisation
- Animer son équipe à leur niveau
- Préparation d'un Pitch positif de présentation
- Approfondir le sondage du besoin : techniques de questionnement
- Présenter son offre à son client
Équipe pédagogique
L'organisme compte 2 formateurs internes et des intervenants extérieurs
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Atelier de préparation de rendez-vous
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des apprenants
10,0/10
(2 avis)
Capacité d'accueil
Entre 0 et 10 apprenants
Délai d'accès
4 semaines